Calculadora de cobertura de pipeline: ¿te alcanza el embudo para tu meta?
Compara tu pipeline abierto con tu meta de ventas y tu tasa de cierre: cobertura, cierres esperados y el pipeline que de verdad necesitas para llegar.
Cómo funciona
Cobertura = pipeline abierto ÷ meta · Cierres esperados = pipeline × tasa de cierre · Pipeline necesario = meta ÷ tasa de cierre
La cobertura compara el pipeline (tu embudo de oportunidades abiertas) con la cuota que tienes que cumplir. La regla más citada es 3×: unos tres pesos de oportunidades por cada peso de meta. Pero la cifra honesta sale de tu propia tasa de cierre, porque el pipeline que realmente necesitas es la meta dividida entre el porcentaje de oportunidades que ganas. Con una tasa de 25% necesitas 4× de cobertura, no 3×; con 33%, 3× alcanza. Comparar el pipeline necesario con el que tienes te muestra cuánto te falta generar antes de que cierre el periodo.
Ejemplo resuelto
Tomás tiene $900,000 en oportunidades abiertas para una meta trimestral de $300,000: su cobertura es 900,000 ÷ 300,000 = 3.00×. Pero con una tasa de cierre de 25% solo espera cerrar 900,000 × 0.25 = $225,000. Para llegar a la meta necesita 300,000 ÷ 0.25 = $1,200,000 de pipeline, así que le faltan $300,000 en oportunidades.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es una buena cobertura de pipeline?
Muchos equipos apuntan a unas 3×, pero la cifra correcta es 1 ÷ tu tasa de cierre. Con 25% de tasa de cierre necesitas 4×; con 33%, alrededor de 3×. Usar un 3× genérico con una tasa baja es la forma clásica de no llegar a la cuota con un pipeline que parecía sano.
¿En qué se diferencia la cobertura de los cierres esperados?
La cobertura es la simple relación entre pipeline y meta, y no toma en cuenta cuántas veces ganas. Los cierres esperados aplican tu tasa de cierre al pipeline y dan una estimación realista de ingresos. Dimensionar el pipeline con la tasa de cierre une las dos ideas.
¿Debo contar todas las oportunidades abiertas?
Cuenta solo las oportunidades calificadas y activas con una fecha de cierre real dentro del periodo. Inflar el pipeline con negocios estancados o sin calificar sube la cobertura y esconde lo que de verdad te falta.
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Estimación con fines educativos; no constituye asesoría financiera.