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Calculadora TAM SAM SOM: tamaño de mercado para un plan de negocio

Estima el mercado total (TAM), el mercado atendible (SAM) y el mercado obtenible (SOM) de abajo hacia arriba con el número de clientes, el ingreso anual por cliente y tu alcance realista.

Clientes potenciales en todo el mercado

Ingreso anual por cliente

Parte que puedes atender (SAM)

Parte del SAM que puedes ganar (SOM)

Cargando calculadora…

Cómo funciona

TAM = clientes potenciales × ingreso anual por cliente · SAM = TAM × parte que puedes atender · SOM = SAM × parte del SAM que puedes ganar · Clientes atendidos = clientes × % SAM × % SOM

TAM, SAM y SOM dimensionan un mercado en tres círculos concéntricos. El TAM es todo el ingreso anual disponible si compraran todos los clientes posibles; el SAM es la parte a la que tu producto, tu precio, tus canales y tu geografía realmente llegan; el SOM es la porción del SAM que puedes captar de forma realista en los próximos años frente a la competencia. Los inversionistas confían más en las estimaciones de abajo hacia arriba (clientes × precio) que en porcentajes de un informe del sector, y esperan un SOM modesto: unos pocos puntos porcentuales del SAM para un recién llegado.

Ejemplo resuelto

Con 500,000 clientes potenciales que valen $1,200 al año cada uno, el TAM = $600,000,000. Si llegas al 30%, el SAM = $180,000,000 (150,000 clientes). Ganar el 5% del SAM da un SOM de $9,000,000 al año con 7,500 clientes, el 1.50% del TAM.

Fuentes: Wikipedia — Total addressable market · U.S. SBA — Market research and competitive analysis

Preguntas frecuentes

¿Cómo se calculan TAM, SAM y SOM?

De abajo hacia arriba: TAM = número de clientes potenciales × ingreso anual por cliente. SAM = TAM × la parte a la que puedes llegar con tu producto y tus canales. SOM = SAM × la parte que puedes ganar de forma realista.

¿Qué SOM es realista?

Para un negocio nuevo, unos pocos puntos porcentuales del SAM en 3 a 5 años es un punto de partida creíble. Básalo en tu capacidad de venta, tus tasas de conversión y la cuota de tus competidores, no en una cifra redonda.

¿Qué diferencia hay entre TAM y SAM?

El TAM cuenta a todos los compradores posibles de este tipo de producto en cualquier lugar; el SAM lo reduce a los que tu oferta concreta puede atender: el segmento, la región, el idioma, el precio o la regulación adecuados.

¿Uso un cálculo de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba?

Usa el de abajo hacia arriba (clientes × precio) como estimación principal porque muestra tus supuestos, y contrástalo con cifras del sector de arriba hacia abajo. Una gran diferencia entre ambos revela un supuesto equivocado.

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