Calculadora de valor de vida del donante: cuánto vale cada donante a largo plazo
Calcula el valor de vida de un donante según su donativo promedio, la retención, el crecimiento y la tasa de descuento, y compáralo con lo que cuesta conseguirlo.
Cómo funciona
LTV = Σₜ (donativo × (1 + g)^(t−1) − costo de atención) × r^(t−1) ÷ (1 + d)^(t−1) · Horizonte infinito = (donativo − costo) ÷ [1 − r × (1 + g) ÷ (1 + d)] · Vida promedio = 1 ÷ (1 − r), con r = retención, g = crecimiento y d = tasa de descuento
El primer donativo casi nunca cubre lo que costó encontrar al donante; lo que justifica la captación es el flujo de donativos futuros, descontado por la probabilidad de que la persona deje de donar cada año y por el valor del dinero en el tiempo. La retención entra en la fórmula como una probabilidad de permanencia que se compone año con año, así que es la que manda: con 45% de retención el donante promedio dura menos de dos años y la mitad de su valor llega con el primer donativo, mientras que con 65% la relación dura casi tres años y el valor se duplica. El crecimiento de los donativos suma, los costos de atención restan, y el número final, comparado con el costo de captación por canal, le dice al área de procuración de fondos cuánto puede gastar para conseguir cada tipo de donante y dónde rinde más el dinero invertido en atenderlos.
Ejemplo resuelto
Sofía coordina la procuración de fondos de una asociación civil. Un donante que da $150 el primer año, con 45% de retención, 8% de aumento anual, $15 de costo de atención al año y una tasa de descuento de 5%, vale unos $253 a diez años ($264 sin descontar). Frente a un costo de captación de $95 eso es 2.7×, y la inversión se recupera en el primer año. Subir la retención a 50% eleva el valor a $280 (+11%), lo mismo que conseguir donativos 10% más grandes.
Preguntas frecuentes
¿Por qué se descuentan los donativos futuros?
Porque un donativo dentro de cinco años vale menos que uno hoy: el dinero de hoy se puede invertir y la organización lo necesita ahora. Lo común es usar entre 3 y 8%, y la elección importa poco comparada con el supuesto de retención.
¿Se deben incluir los legados?
No en el LTV estándar. Los legados testamentarios son raros, enormes y tardíos, así que se modelan aparte (probabilidad × legado promedio); si los sumas, distorsionan por completo los números de la donación anual.
¿Cómo se calcula el valor de vida de un donante?
Suma los donativos esperados de cada año, multiplicados por la probabilidad de que el donante siga activo y descontados al valor presente, y réstales el costo de atenderlo. La calculadora lo hace año por año en la tabla.
¿Qué conviene más: subir la retención o el donativo promedio?
Casi siempre la retención, porque su efecto se compone cada año. En el ejemplo, +5 puntos de retención suben el LTV 11%, igual que un donativo 10% mayor, pero además dejan más donantes activos después del horizonte.
Calculadoras relacionadas
Las métricas para organizaciones sin fines de lucro siguen, de forma simplificada, las convenciones del Fundraising Effectiveness Project, los estándares de Charity Navigator/BBB y las reglas federales de subvenciones de EE. UU. (2 CFR 200); los rangos de referencia son promedios del sector. Las definiciones de tu auditor, tu consejo y tus donantes son las que valen para las cifras que reportes.